Estas en medio del proceso de una venta y realizaste tu presentación con los beneficios y características del producto, garantía, entre otras ventajas, solo falta cerrar la venta y obtener el pedido y/o orden de compra, ¿como puedes dar ese paso que falta en el proceso de ventas? Poseer un arsenal de cierres de ventas efectivos es imprescindible para todo vendedor, a continuación les presento 6 cierres de ventas efectivos.
1. Cierre por Conclusión
Antes de tomar la iniciativa de contactar a tu prospecto o ya cliente, debes creer en ti primeramente como persona capaz de lograr sus metas, que tienes la actitud correcta para manejar cualquier objeción que presente tu cliente, también que tu producto cumple con las expectativas del cliente. Mínimo necesitas 5 contactos con tu prospecto para lograr una venta, entonces debes estar convencido que puedes venderle tu producto o servicio.
Cito este cierre de primero porque si no crees que lo puedes lograr, tampoco vas a implementar los cierres de ventas efectivos, debemos tener una actitud positiva: “Entonces el cliente va a comprar”, ok!
2. Cierre por Equivocación
La idea de este cierre de ventas es equivocarnos de forma intencionada y evaluar la reacción del comprador, por ejemplo, estamos con el cliente, realizamos la presentación de ventas y le decimos al cliente: “Me dijo que le envíe el pedido a su empresa el sábado en la mañana, y el cliente dice que el sábado no laboran, que lo prefiere el lunes, de inmediato está afirmando que desea el pedido, felicidades, ya lo tienes.
3. Cierre Puercoespín
En este cierre contestamos la pregunta del prospecto o cliente con otra pregunta para conseguir su afirmación, y con ese intercambio de preguntas puedes entender mejor las necesidades del cliente. Ejemplo: -Cliente: Porque la bombilla LED de la competencia es más económica? , -Gestor V.: Te ofrecen garantía? , -Cliente: No, Gestor V.: Yo te ofrezco 5 años de garantía, asegurando el retorno de tu inversión en los primeros 2 años, Gestor V.: Entonces porque no decidir por un producto con garantía y que ofrece un retorno a la inversión?
4. Cierre por Compromiso
El comprador te hace una objeción sobre tu producto y le contestas con un argumento de compromiso donde te comprometes a ofrecer una solución a su objeción, es importante señalar que te debes comprometer con lo que sabes que puedes cumplir. Ejemplo, le ofertas una tarjeta de crédito que acumula millas y el cliente te responde que no cree en las millas porque al año expiran y le respondes: “Si le prometo que las millas de mi tarjeta nunca expiran, le interesaría?
5. Cierre Doble Alternativa
Ofrecemos 2 alternativas al prospecto, de esta forma él tiene 2 opciones para elegir entre ellas y puede comparar y sentir que escogió la más apropiada, la mejor alternativa. Ejemplos: Va a pagar con Visa o MasterCard? , Coca Cola o Pepsi?
6. Cierre por Amarre
Queremos lograr una confirmación positiva del prospecto, un “SI”, le formulamos la siguiente propuesta: Las millas de la tarjeta de crédito que le ofrezco nunca expiran, es un gran beneficio verdad? , Otra podría ser: La garantía de mi bombilla LED es de 5 años, dura mucho la bombilla no crees?
Practica estos conceptos y complementa tus tácticas de ventas, el gestor de ventas o vendedor siempre debe poseer cierres de ventas efectivos que le aseguren la obtención de la apreciada venta o pedido, muchas veces se cierra sin saber, o la tasa de conversión de ventas no es tan eficaz porque no se cierra la venta.
Vídeo sobre Cierres de ventas:
https://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c
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