En la administración y gerencia de ventas se deben medir y cuantificar las estrategias implementadas, lo que no se mide no se puede controlar, los indicadores de desempeño del marketing nos ayudan a tener una visión definida hacia donde se dirigen las ventas de la empresa, dichos indicadores son numerosos, en esta oportunidad solo mencionaré 5.
Ventas mensuales
[dropcap]1[/dropcap]Las ventas mensuales son indicadores básicos de gestión, pueden ser medidos por las ventas por valor ($100,000) o ventas por unidades (100 unidades), para administrar de forma eficiente, evaluamos cada semana la evolución de las ventas para poder corregir a tiempo, debemos comparar mes tras mes y también meses en distintos años, por ejemplo comparar el mes de Agosto 2015 versus Agosto 2014 si lo hacemos por unidades es mas exacto, si es por valor debemos considerar la inflación anual.
Grado de satisfacción del cliente
[dropcap]2[/dropcap]La calidad del servicio ofrecido, la experiencia de usar el producto, el servicio post venta, son indicadores para monitorear la satisfacción del cliente con nuestros productos y servicios , elaboramos una encuesta del 1 al 5, preguntando por la calidad del producto a nuestros clientes, donde el número 1 corresponde a muy mala hasta el número 5 que es excelente, luego se tabulan los resultados y podemos observar los aspectos a mejorar y continuar los que van bien.
Ventas por tipo de productos
[dropcap]3[/dropcap]Nuestro inventario de productos en ciertas ocasiones esta compuesto por productos A, B, C , donde A es un producto de alta rotación, B de rotación normal y C es de temporada, una tienda por departamentos puede albergar los 3 tipos de productos, debemos medir siempre las ventas de cada uno, las fechas donde tienen sus puntos máximos y mínimos, el retorno de la inversión (ROI) de cada tipo de producto y analizar la factibilidad de la cartera completa ABC, nuestro nicho de mercado puede demandar de un producto D o quizás solo con A,B es suficiente.
Ventas por canal
[dropcap]4[/dropcap]Se pueden dividir al por mayor, retail, online, distribuidor, una vez identificados los tipos de canales de ventas, se formulan preguntas como: cuantas unidades se venden por cada canal?, del total de ventas que porcentaje representa cada canal? cuanto vende cada distribuidor?, en que porcentaje han crecido las ventas online versus el total?, en el por mayor por ejemplo, cada representante de ventas cuantas líneas de producto maneja?.
Cuota por cliente
[dropcap]5[/dropcap]En el portafolio de clientes asignamos una cuota de ventas por cliente, el cliente X su cuota es de 100 mil pesos , el del cliente M 200 mil pesos, pero para llegar a esos números debemos completar ciertos pasos como: visitar cada 15 días al cliente X, llamar 1 vez a la semana a los clientes potenciales de Santo Domingo Este, reunirme cada 2 meses con los clientes de Santiago, enviar las ofertas del mes al cliente M, de esta forma estaremos asegurando cumplir la cuota numérica de cada cliente.
La mayoría de sistemas informáticos contiene estos indicadores de desempeño de marketing o marketing metrics, además se pueden implementar en una hoja de calculo como excel, así que las Pymes deben incorporar estas herramientas en su portafolio de controles con respecto al marketing. Diario, semanal y/o mensual debemos analizar que vendemos, cuanto , a quien, y en que grado de satisfacción se encuentra nuestro cliente.
Les deseo muchas ventas, gracias siempre por leerme y dedicarme su valioso tiempo.
Maketing Useful!
Iván Piniella P. MA.